20 juin 2013
Conseil e-Commerce : prenez soin des mauvais en Maths !

Math Anxiety Affects Consumer Preferences for Discounts

La Harvard Business Review donne un conseil très judicieux pour les e-commerçants qui préparent les soldes (et les commerçants tout court) : faites vos promos en valeur absolue, pas en pourcentage ! Les spécialistes du e-commerce comme Hervé Bourdon de Ommerce et Olivier Bernasson de Pecheur.com confirmeront. 😉

Le cas des honoraires de cabinets de recrutement :

Altaide a toujours fait des forfaits recrutement en valeur absolue, jamais en pourcentage comme la plus part des chasseurs de têtes. Si vous êtes client, n’imaginez pas que l’on vous prend pour des anxieux des maths. 😉 La raison est un peu la même finalement que dans le commerce : psychologiquement un entrepreneur ou un RH préfère budgéter une somme exacte qu’un 20% du salaire annuel qui peut varier avec votre fourchette de salaire. La crainte consciente ou inconsciente est que l’enveloppe prévue peut s’envoler. Par exemple pour une mission où le salaire peut varier à la négo finale entre 80 et 120 K€ les honoraires du cabinet de recrutement à 20% vont monter de 16 K€ à 24 k€ soit 8000€ d’écart pour la même mission !

L’article en anglais de la Harvard Business Review :

People who suffer from math anxiety prefer easier-to-process dollar discounts (« $10 off the regular price of $50″) over percentage discounts (« 20% off« ) and sometimes make suboptimal decisions because of that preference, says a team led by Rajneesh Suri of Drexel University. The math-anxiety effect gets worse when consumers are more highly motivated to process information, such as when a reward is offered. Math anxiety is a condition in which people fear situations requiring the use of math skills and harbor worrisome thoughts about math.

SOURCE: Math anxiety and its effects on consumers’ preference for price promotion formats

Donc à ne pas faire : les soldes en pourcentage :

 

A faire les prix barrés en valeur absolues comme notre ami Pecheur.com :