Key Account Manager KAM : mission, profil, salaire ?

Key Account Manager KAM : mission, profil, salaire ?

Rôle et Responsabilités Clés :

Sous la responsabilité du Directeur commercial, le/la Key Account Manager KAM gère des clients clés, assurant la vente de solutions et services divers. L’objectif est de développer des relations solides et d’assurer la satisfaction et la fidélité des clients. Son rôle inclut l’identification de nouvelles opportunités de vente et la maximisation de la valeur des comptes. Essentielle en particulier dans l’édition logicielle SaaS, cette fonction se concentre sur la gestion d’un portefeuille de clients hautement stratégiques (acquisition, négociation, fidélisation). Dans les cas de ventes complexes, cela peut aussi inclure la gestion de projets et le leadership d’équipes transversales (avant vente, marketing, offre…). Selon les contextes et les enjeux, le poste est plus ou moins axé prospection de new business et/ou développement des comptes existants.

Evolution du poste :

Ce rôle évolue vers une gestion plus stratégique des comptes clés, intégrant analyses avancées pour optimiser la valeur client sur le long terme. La compréhension profonde des besoins clients et l’adaptation aux changements du marché sont cruciales.

Job Description du Key Account Manager

Principales Missions :

• Stratégie Commerciale : Développer et maintenir une stratégie commerciale, des plans marketing de manière optimale et sur un territoire donné.
• Gestion de Comptes Stratégiques : Établir et entretenir des relations de longue durée avec les clients clés. Démontrer une excellente compréhension du territoire et de ses spécificités.
• Développement Commercial : Identifier et exploiter de nouvelles opportunités commerciales pour élargir le portefeuille de comptes clients (up & cross selling).
• Présentation de l’offre : Démontrer la valeur différenciatrice des offres pour engager les prospects dans une conversation afin de les convaincre, démontrer l’utilisation stratégique du produit et son ROI.
• Closing des ventes : Assurer des cycles de vente longs et complexes (varie en fonction du niveau de complexité, pouvant durer jusqu’à 8 mois).
• Satisfaction Client : Assurer un haut niveau de satisfaction et fidélisation des clients.
• Stratégie de Compte : Élaborer des plans stratégiques pour chaque compte clé. Analyser toutes les informations susceptibles d’aider à connaitre la stratégie client, leurs concurrents, les partenaires sur le marché, leurs forces et faiblesses.
• Collaboration Interne : Travailler avec les équipes de vente, marketing et produit pour répondre aux besoins des clients.
• Reporting : Assurer un reporting régulier en établissant des forecasts en lien avec les objectifs fixés,  présenter des plans de business developement ambitieux au management.

Compétences :

• Expertise en Vente et Négociation : Solides compétences en vente et négociation, avec une capacité à clôturer des accords.
• Gestion de Relations : Aptitude à bâtir et maintenir des relations fortes avec les clients.
• Analyse et Planification : Capacité à analyser les besoins des clients et à planifier des stratégies de compte.
• Connaissance du Marché : Compréhension approfondie du marché et de la concurrence.

Soft Skills :

• Communication Efficace : Excellentes compétences en communication et présentation.
• Adaptabilité : Flexibilité pour s’adapter aux besoins changeants des clients.
• Orientation Client : Forte orientation vers la satisfaction et la fidélisation client.

Formation Requise :

• Diplôme en commerce, marketing ou domaine connexe, avec une expérience significative dans la. vente et la gestion de comptes clés.

Quel Salaire pour la fonction de Key Account Manager ?

• Débutant dans la fonction : 40-60 K€ annuels dont fixe 75%
• Profil Confirmé : 60-90 K€ annuels dont fixe 60%
• Profil Expert : 90-150 K€ annuels et plus en package fixe + variable, dépendant de l’expérience et de la performance.

Évolution de carrière dans le Secteur :

• Le rôle offre des perspectives d’évolution vers des postes de direction commerciale ou de gestion de grandes équipes de compte.

Titres de Postes Alternatifs :

• Gestionnaire de Comptes Clés
• Responsable Grands Comptes
• Account Director
• Commercial Comptes clés
• Commercial Grands Comptes